上门服务做了3年，聊聊家里客单价这件事
2019年我开始做上门保洁，第一个月接了37单，平均客单价186块。第三个月我把它拉到了340块，单量反而涨了。这个变化不是因为涨价，是因为我把"家里"这个场景琢磨透了。很多人做上门服务，客单价一直卡在两三百上不去，问题基本都出在没搞明白家里和门店的区别。
门店是客人主动走进来的，环境你说了算，货架摆什么他看什么。家里不一样，主动权在客人手上，他站在自己客厅里，你是个外人。你在他家推任何东西，他都本能地防着你。这就是家里客单价难做的根本原因。
先把基础单做扎实再谈加项
我见过太多师傅，进门五分钟就开始推销深度清洁、除螨、家电清洗。结果客人一脸戒备，最后连基础单都做得敷衍。我的做法是先把手上的活干到他挑不出毛病，比如擦玻璃我连窗框轨道里的灰都清干净，让他自己看见。
等客人主动说一句"你做得挺细"的时候，加项的机会才真正来了。这句话我统计过，大概六成客人会说，说了这句话的客人，后面加项的成功率能到一半以上。没说的，我基本不提。
- 基础单必须做到超出预期，这是加项的地基
- 等客人先开口认可，再谈其他服务
- 加项只推一个，别一次报三个项目
- 报价时给个参照，比如"平时这个单独做是280，一起做收180"
家里的报价方式跟门店完全相反
门店喜欢打包价、套餐价，因为客人会比价。家里不能这么干。你在客人家，他没法比价，这时候模糊的套餐反而让他觉得你在宰他。
我的经验是报明细。三小时基础保洁260，玻璃另算80，油烟机拆洗120。一项一项说清楚，客人心里有数，反而不容易砍价。有个客户是老师，第一次做完就问我能不能办卡，后来成了我稳定客户，一年给我贡献了四千多。
还有个坑是时间。家里服务的客单价本质上是按时间算的。我早期贪单，一天排四家，每家赶得要命，客单价上不去，投诉还多。后来改成一天最多三家，每家的时长留够，反而单客收入提高了。现在我的平均客单价稳定在380到450之间，忙的时候一周只做五天。
另外提醒一句，别在客人家待太久闲聊。我见过同行跟客户聊得投缘，本来两小时的活拖到四小时，客单价算下来还不如去跑下一单。热情要有限度，做完活把工具收拾利索，该走就走，客户反而觉得你专业。
说到底，家里客单价不是靠嘴皮子推上去的，是靠"他信任你"这四个字。信任这东西来得慢，但一旦建立，一个客户能给你带来的年收入抵得上十个陌生单。我做这行三年，现在七成收入来自回头客和转介绍，靠的就是这个逻辑。